13 de agosto de 2010

Estratégia em vendas: como melhorar a performance da empresa

*Por Lucas Reñé Copelli

Assim como o perfil do cliente mudou nas últimas décadas, as relações comerciais também evoluíram. Hoje, quando falamos em vendas, queremos muito mais que dar o desconto, tirar o pedido, faturar o produto e alcançar a meta do mês. Queremos elaborar uma estratégia de vendas que, de fato, aumente o valor da empresa, exigindo muito mais planejamento, iniciativa e visão de mercado, demandado ferramentas internas e externas.

Entre estas ferramentas, o principal instrumento que podemos destacar é a própria equipe. A função de vendedor pode, e deve, estar disseminada entre todos os profissionais de uma companhia. Ou seja, hoje, faz parte da função de todos os funcionários colaborar para o desenvolvimento da empresa. É este engajamento que irá permitir que todos saibam, acompanhem e participem do crescimento da companhia. Já se foi o tempo em que as vendas interessavam única e simplesmente à equipe de vendedores por conta das comissões.

Neste novo contexto, no qual o departamento comercial rompe as fronteiras dentro da própria companhia, é necessário investir e treinar a equipe. Em todo o momento que tiver contato com um cliente - ou potencial cliente -, o colaborador está "vendendo" a empresa, seja disseminando os produtos, conceitos ou inovações. A nova postura deve fazer parte do dia a dia do colaborador, seja na conversa informal com outro funcionário ou com amigos. Esta será a base de uma estratégia de vendas eficaz, afinal, se quer transmitir para o público externo uma imagem positiva, o primeiro passo é disseminar esta mensagem entre os próprios colaboradores.

Outro ponto que deve ser avaliado são os canais de distribuição. De nada adianta um bom contato inicial se, ao longo da cadeia, a mensagem positiva se perde. Se a rede de distribuição escolhida não tiver o foco no consumidor final, certamente, se tornarão uma ponte onerosa entre a empresa o público final.

As ações de marketing também têm função primordial sobre o consumidor e completam uma estratégia de vendas eficaz. Atualmente, na era digital e da informação, entre as ações que merecem destaque, podemos enfatizar aquelas que acontecem nas redes sociais, como o twitter, ou na internet de modo geral. É importante que a empresa seja vista como uma companhia que está alinhada com a inovação e criatividade ou ainda, como gosto de dizer, "uma empresa inventiva".

Especificamente no caso das redes sociais, a conduta ideal das companhias é ter um posicionamento claro e ativo, que permita oferecer respostas rápidas ao consumidor. Vale ressaltar que toda a empresa deve estar capacitada para lidar com essas novas mídias. É esta capacidade que garante agilidade e transparência na comunicação.

Todas as ações devem estar alinhadas com o conceito de marca e a imagem que desejamos passar ao consumidor - a mesma imagem que precisamos primeiramente disseminar internamente, como dissemos anteriormente. Estratégia em vendas, hoje, é um ciclo, que precisa estar muito bem delineado para alcançarmos os resultados desejados. É preciso cuidar de todas as áreas de contato do cliente ou consumidor com a empresa, produto ou marca. Em um mundo sem fronteiras, estas áreas de contato estão cada vez mais abrangentes, o que exige inovação e investimento sempre.

* Sócio-diretor da Vallua Consultoria

Sobre o executivo

Lucas Reñe Copelli - sócio diretor da Vallua, é graduado em engenharia pela UNICAMP e pós-graduado em marketing pela ESPM. Atuou nos setores automobilístico, aviação, bens de consumo, construção civil, energia, farmacêutico, financeiro, higiene e limpeza, metalúrgico, moda e vestuário, petroquímico, telecomunicações, entre outros. Também é responsável por planejamento estratégico e inovação em gestão, integrados à disciplina de Branding. Anteriormente, atuou na McKinsey, Accenture, Promon Ventures e Aché Laboratórios.
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