27 de fevereiro de 2012

O que é ruptura no Ponto de Venda?


Ruptura é uma venda que se perde e não se recupera nunca mais
Podemos definir a ruptura no PDV como:

A falta de um determinado item que regularmente é comercializado no PDV e que na hora da compra por parte do consumidor ele não se encontra na área de venda.

Na área de logística alguns definem ruptura como stockout ou quebra de estoque.

Independente da designação do termo, a ruptura é a percentagem do total de itens comercializados que deveriam estar a venda, mas que não são encontrados na gôndola. Um índice de 10% de ruptura significa por exemplo, que de um total de 5.000 itens cadastrados e comercializados por um supermercado, 500 não estariam disponíveis para compra imediata na gôndola para o consumidor final.

De modo que a ruptura é um problema mais frequente e mais grave do que se imagina. Estimativas de níveis de rupturas tem sempre passado de 8 % no varejo. O que mais impressiona é que as pesquisas mostram que esse percentual tem sido o mesmo a mais de 40 anos.

A ruptura no Brasil é uma ferida aberta pois a literatura brasileira é carente de informações sobre ruptura em seu mercado. O tema preocupa varejistas e fabricantes, atentos ao comportamento do consumidor frente à falta. Estima-se que em 45 % dos casos de rupturas os consumidores substituem seus produtos, em cerca de 31 % das vezes trocam de lojas e 14 % dos casos dificilmente retornam. A ruptura de gôndola foi e continuará sendo um importante problema gerencial.





Os promotores de venda são uma ferramenta importante para sanar esse problema, mas que na maioria das vezes ou  não cumprem esse papel, ou não recebem o treinamento ou ferramenta necessária para isso. Atualmente as empresas tem feito muitos investimentos no intuito de minimizar ao máximo o problema da ruptura.Uma delas são os gerenciamentos de profissionais de merchandising. Através de um simples celular o promotor pode transmitir em tempo real informações que possibilitam ao departamento de vendas um acompanhamento dos produtos em estoque e identificam antecipadamente qual produto terá uma possível ruptura na loja.

Mas infelizmente algumas empresas acham que essas ferramentas aumentam o seu custo e muitas vezes não fazem o investimento necessário para evitar a ruptura. Se dispõem em colocar um promotor de vendas para executar o serviço nas lojas e ainda trabalham com relatórios do tempo da pedra que não servem para nada.

Um pouco sobre o autor:


São quase 20 anos de experiência no PDV. Boa parte desse tempo me dediquei e 
me especializei no varejo, assessorando e realizando ações desde o pequeno até hipermercado. Atuei em empresas como Mabel, Selmi e Santa Helena.  




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