31 de janeiro de 2011

Dicas para Prospectar Clientes Lucrativos


No Cenário competitivo atual, são os clientes que escolhem as empresas ou as empresas que escolhem os clientes?

Para aumentar as chances de sucesso, toda empresa antes de se estabelecer deve realizar um cuidadoso planejamento estratégico e através dele analisar as oportunidades e ameaças do ambiente, os seus pontos fortes e fracos, bem como o ambiente setorial onde pretende se inserir, especialmente o poder de barganha dos clientes, concorrentes e fornecedores. Após esta cuidadosa análise, elegerá o público-alvo, seus objetivos e plano de ação, para a partir daí, sair em busca de clientes. Portanto, as empresas que levam o planejamento mercadológico a sério, escolhem os clientes antes de serem escolhidas por eles.

Mas, o que é ser competitivo?

Ser competitivo significa atender as necessidades e desejos de um segmento de mercado de forma lucrativa. Porém, o lucro nem sempre acontece, porque muitas empresas, na ânsia de ganhar mercado ou apenas de sobreviver, entram no leilão de preços e vendem, ou melhor, doam os seus produtos, praticando preços abaixo do custo e sem adicionaruma margem sadia de lucro.

Muitas e muitas vezes a origem do trabalho das vendas sem a contrapartida de bons resultados econômicos e financeiros reside na incorreta eleição do público-alvo. O melhor que se pode fazer com os clientes que se recusam a jogar o jogo do “ganha-ganha” é indicar-lhes o caminho dos concorrentes, pois enquanto estes estiverem ocupados com os maus clientes, não lhes sobrará tempo para prospectar e atender os bons parceiros.  Por isso, acautele-se dos maus clientes já na prospecção.

Qualificando clientes por telefone

Diz o ditado popular que “cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém”. Antes de sair por aí, “dando tiros para todos os lados”, investindo tempo e dinheiro em quem não merece, qualifique cuidadosamente os clientes em potencial, perguntando:

1. Quem presta serviços de ... para vocês agora? A resposta informará o nome do(s) seu(s)
     concorrente(s).

2. O que você aprecia no(s) seu(s) atual(is) Fornecedor(es) de serviços... ? Quando você faz perguntas sobre o que é bom no trabalho do(s) seu(s) concorrente(s), deixa o potencial cliente a vontade para falar.

3. O que você gostaria de alterar/melhorar nos produtos/serviços que recebe? A motivação para os clientes potenciais mudarem de fornecedor é criada ao torná-los insatisfeitos com o trabalho que vem recebendo.

4. Quem além de você está envolvido na decisão de compra? Descubra quem decide para não perder tempo com quem não tem poder de decisão.

5.  Nossa empresa tem muitos clientes que nos contrataram porque desejam o melhor e querem obter uma variedade de produtos e serviços e não somente preço baixo. Como você é como cliente? Se a resposta for - “Para nós o que interessa é o preço”, se não puder lhes convencer do contrário, fuja deles “como o diabo foge da cruz”. Já se a resposta for – “Para nós, mais importante do que o preço é a qualidade e o prazo de entrega, etc.” Invista nesta conquista, pois este cliente é “um bilhete premiado”. 

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS. 
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