28 de dezembro de 2010

Prospecção de Clientes na Prática

Soeli de Oliveira

Muitos vendedores começam fazendo prospecção já pensando em vender. Pensar em vender, antes da hora de vender, estraga o momento da prospecção. A venda é um processo e, como tal, tem fases. Pular alguma das etapas compromete o processo e o resultado final. Nesta fase da venda, o objetivo é dar-se a conhecer e conhecer o cliente. Se isso for feito com naturalidade e sem pressa, as fases seguintes serão conseqüência. Porém, se você sempre pensar na venda antes do momento certo, desperdiçará a oportunidade.

Quando um vendedor nos aborda com intenção de venda explícita, isto nos incomoda, mesmo quando temos o intuito de comprar, pois como consumidores o que queremos é um profissional que se interesse por nós. Ao atuar como vendedores temos de lembrar que o momento da prospecção é só o início da relação.

Uma das coisas fundamentais para uma boa preparação é o conjunto de questões que se criam para entrevista inicial com o cliente em potencial. Segue abaixo algumas sugestões de perguntas que o vendedor poderá utilizar para prospecção e a partir delas criar suas próprias perguntas.

Para Pessoas Físicas

1 - Como costuma fazer suas compras de...?
2 - Já conhece a ...?
3 - Gostaria de convidá-la(o) para visitar nossa loja ...
4 - Estou ligando porque acabamos de iniciar uma promoção de ...
5 - Seu nome foi indicado por ...
6 - Qual foi a última vez que o senhor(a) comprou ... ?
7 - Gostaria de falar sobre seu hábito de consumo de ...

Para Empresas

1 - Como avalia o mercado de ... atualmente?
2 - Com que freqüência faz compras de ...?
3 - Quais os três principais tipos de ... que compram?
4 - Qual o consumo médio atual desses itens?
5 - Em que ramo atua a sua empresa?
6 - Que critérios usa para selecionar seus fornecedores de ... ?
7 - Sua empresa tem filiais?

A venda começa muito antes da venda, ou seja, no planejamento das ações de prospecção de clientes. O sucesso de um negócio está diretamente vinculado ao desenvolvimento de habilidades de identificação, busca, conquista e fidelização de clientes.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Reações:

2 Participações:

Anônimo disse...

Essa matéria não poderia ter saído numa hora melhor!!! Fui promovido de Supervisor de execução para Supervisor de Vendas na Schincariol. Com certeza esses passos serão seguidos. Mais uma vez obrigado PDV Ativo!!!

Cristian - Schincariol

PDV Ativo disse...

Primeiro gostaria de lhe dar parabens pela promoção. Segundoa, ficamos contentes de saber que as materias que publicamos tem sido da ajuda para nosso amigos.