20 de outubro de 2009

Pergunta do Leitor - Como gerenciar minha equipe de promotores?


Estou com um problema na gerência de promotores de vendas.

Meu caso é o seguinte.. preciso avaliar o trabalho e exigir dos meus promotores de vendas um trabalho de qualidade e que traga um diferencial para a marca.

Só que o meu problema é não poder acompanhar o trabalho deles na rua, fico somente no escritório pois tenho vários outros compromissos a honrar.

Quais são os melhores métodos de eu gerenciar e ter uma cobrança saudável, além de implantar novas ideias..?
e qual os pontos que devo cobrar deles, para ter um bom resultado?

Pergunta feita pelo leitor
Tiago Kunzler

Resposta PDV Ativo:

Sua preocupação de gerenciar sua equipe de promotores de uma maneira saudável é muito louvável, parabéns.

É uma pena que você não tenha possibilidades de acompanhar esse trabalho no campo, pois seria a forma mais viável, mas é claro que não a única. Assim dentro dessa impossibilidade vou mencionar brevemente algumas maneiras que podem dar bons resultados:

Relatório de Visitas
O relatório de visitas é um bom meio de acompanhar o trabalho desses profissionais, mas vai aqui uma palavra de cautela: Relatórios minuciosos e cheio de muitos detalhes desnecessários poderá se tornar um tiro que sai pela culatra. O ideal é implantar relatórios simples e que tenha por objetivo principal não "patrulhar ou rastrear" o promotor, mais sim lhe informar o que está ocorrendo em cada PDV visitado pelo promotor. Que informações deveriam ser passadas pelo promotor? Exemplo: Qual a participação da empresa no PDV? Qual a participação do meu concorrente? Há pontos extra do nosso produto na loja? Essas são coisas que não demanda demasiado tempo para fazer e é uma maneira de se poder fazer um acompanhamento. Os relatórios de visita ainda podem trazer outro benefício, vai estreitar a relação entre o promotor e o responsável pela loja.

Campanha de Incentivo
As campanhas de incentivo são outra maneira de avaliar e incentivar a equipe. Elas motivam os promotores a aperfeiçoar e a lapidar o seu trabalho dentro do PDV. E quando falamos em campanha de incentivo não estamos falando de dar prêmios com valores exorbitantes. Prêmios mensais em dinheiro é um dos que dão mais resultados, principalmente quando todos da equipe sabem que podem ganhar dentro daquele mês. É claro que não está descartado a possibilidade de dar outros prêmios, isso numa campanha paralela onde nem todos ganharão e sim aquele que se destacar de alguma forma.

Mais por que podemos dizer que isso vai nos ajudar a avaliar o trabalho da equipe? Simples, na sistemática da campanha implantamos a idéia de realizar pontos extras tais como, pontas de gôndolas, fita stripe, cross merchandising, etc. É evidente que para avaliação exigimos as fotos desses pontos extras, o que nos ajuda a visualizar que trabalho está sendo feito nas lojas com nossos produtos, bem como também incentiva o promotor a buscar metas e nos ajuda até mesmo a observar aqueles que não tem metas dentro da empresa.

Parceria com a equipe de vendas
A equipe de vendedores pode ser nossos fortes aliados no que diz respeito a acompanhar e incentivar o trabalho do promotor. Eles podem ser os olhos da empresa nos PDVs. Sempre de uma forma equilibrada os vendedores poderão trazer informações do que esta acontecendo nas lojas. Eu disse de maneira equilibrada, pois se o vendedor fizer isso em "doses excessivas" ou sem discernimento isso pode também trazer sérios problemas para equipe causando até mesmo o desânimo do promotor por se sentir pressionado ou até mesmo "sufocado", isso poderá ser trágico. Então essa é uma ajuda, mais que deve ser bem trabalhada e entendida pela equipe de vendas, caso contrário pode trazer danos irreparáveis ao profissional de merchandising.

Essas são algumas das maneiras de ajudar nossos profissionais de merchandising e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho que estão fazendo com o bem maior da empresa nos PDVs. Mais mesmo assim Tiago seria importante que alguém visitasse, nem que fosse esporadicamente esses profissionais no campo, mais não de uma maneira que transpareça uma cobrança ou "policiamento" dos mesmos e sim para que eles entendam que a empresa se importa com eles e com o aquilo que eles tem feito pela empresa.

Espero ter contribuído com essa resposta.
Sucesso para você e sua equipe.

Por Edson Souza
www.pdvativo.com.br
Profissional de Merchandising a 18 anos.

Reações:

1 Participações:

André Krummenauer disse...

Olá Tiago Kunzler e Edson. A questão é muito pertinente, e o Edson colocou alternativas viáveis e interessantes.

Trabalho com tecnologia para a área de trade marketing na empresa Involves Tecnologia. Temos uma solução que abrange monitoramento e gerenciamento de promotores no ponto de venda, e poderia te apoiar na gestão de sua equipe. Através do software Agile Promoter você pode monitorar as suas ações e de concorrentes no PDV, admnistrar roteiros. O software é bastante completo e está em constante evolução, abrange também outras funcionalidades, como pesquisas (frentes, estoques, validade, rupturas, etc) respondidas em celulares.

Se tiver maior interesse, acesse http://www.involves.com.br/solucoes_visualizacao.php?id=3 e contate nossa equipe.

Parabéns pelo blog, e muito sucesso.