Qual é a área mais importante de uma empresa?

Deixando o politicamente correto de lado. É a área de vendas. Ela é a única que traz os recursos para dentro da empresa, todas as demais áreas gastam dinheiro e a verba que cada área pode gastar sempre corresponde a uma parcela do faturamento. E o faturamento nada mais é do que a soma final do esforço de vendas. É claro que as outras áreas também são importantes, mas a fábrica produz um produto para que ele seja vendido. Marketing monta programas para gerar e facilitar vendas, e assim por diante. No fim quem garante a receita é o vendedor. Amparado por todos os planos e pressionados por todos os lados. Empresas podem fazer tudo direitinho, mas terão problemas se não investirem tempo e recursos no pessoal de vendas. E a experiência mostra que existem três erros fundamentais:

1. Se preocupar apenas com o curto prazo forçando o vendedor a pensar somente na cota do mês. Empresas assim que substituem o treinamento pela pressão tem um índice altíssimo de rotação de vendedores. A cada ano, de cada 100 mais de 30 pedem a conta ou são dispensados.

2. Não premiar os melhores. Vendas é uma área que funciona com base no reconhecimento do mérito individual, que nem precisa ser uma montanha de dinheiro, pode ser um simples elogio no momento certo.

3. Não ouvir o que os vendedores têm a dizer. Nesse caso vendas baixas são sempre atribuídas à falta de competência ou de vontade do vendedor quando o problema pode estar no produto ou em qualquer outro lugar. O bom vendedor sempre tenta fazer o que é melhor para ele e o que é melhor para ele nem sempre é o melhor para empresa, mas muitas vezes pode ser.

Em resumo:

O papel do bom vendedor é vender e o da boa empresa é treinar, reconhecer e saber escutar.

Por Max Gehringer