Promotor no Ponto de Venda: Necessário ou Fundamental?

O ponto de venda físico talvez seja, atualmente, o local de maior atenção das indústrias, mesmo com o avanço das vendas online. Não pelas fantásticas ações promocionais ou de trade marketing, mas, sim, pela relevância de uma discussão sobre quem é o responsável pela atividade do promotor/repositor. O promotor é aquele que mantém as gôndolas abastecidas, cria espaços novos e criativos nas lojas, aborda e explica aos clientes os diferenciais dos produtos das indústrias que ele representa e, também, zela para que o produto não falte no ponto de venda. Essa discussão tem ganhado corpo porque a súmula 331(Tribunal Superior do Trabalho) diz que atividade fim não pode ser terceirizada no Brasil, e como o enunciado não é claro em definir atividade fim e meio, ele gera uma série de interpretações diversas. O centro nervoso dos debates sobre o tema está concentrado em Belo Horizonte, mas promete, em curto prazo, atingir todo o Brasil.

Ao falar sobre terceirização, trazemos à memória a imagem das agências, e estamos corretos em pensar desta forma. Contudo, nesse caso em específico, também se incluem as indústrias (fornecedoras dos produtos). A interpretação do Ministério do Trabalho é que os promotores atuantes no ponto de venda sejam empregados do ponto de venda, ou seja, das lojas e não mais de agências e/ou indústrias fornecedoras das lojas. Caso isso aconteça, a tendência é que esses profissionais transformem-se em simples repositores. E, classificar esse time de promotores como simples repositores merece uma reflexão, pois a reposição é uma das suas atividades e não a principal.

Quando um promotor de determinada marca de cerveja não vai ao ponto de venda, as gôndolas podem ficar sem o produto. Se houver giro rápido, o cliente, por sua vez, irá, em muitos casos, substituir sua intenção de compra por uma segunda marca de mais fácil acesso. Além disso, o promotor também tem a responsabilidade de aplicar materiais de merchandising no ponto de venda e a difícil missão de fazer seu produto estar o mais visível e ser o mais irresistível de toda loja. Para isso ele aplica uma série de técnicas de merchandising. Quem não se lembra de visitar uma loja e ver uma exposição muito criativa de um produto? E, o mais importante, quantas vezes estivemos comprando em uma loja e decidimos adquirir determinado produto porque o promotor tinha todo conhecimento técnico e a abordagem fez sua compra ser mais confiável e segura?

Percebemos então que, sob essa perspectiva, a diferenciação dos produtos no ponto de venda compete às indústrias fornecedoras dos produtos e não ao próprio varejo, pois as indústrias querem vender seu próprio produto frente à concorrência. Já o objetivo do varejo é vender para o consumidor final os produtos indistintamente no volume, no giro. Por outro lado, o desejo da indústria é fazer seu produto irresistível para o consumidor final comprá-lo. Segundo a economia, a livre concorrência e os princípios do Marketing vendem e vencem no ponto de venda aqueles produtos que têm melhor qualidade, melhor atendimento ao consumidor e preço justo. Nesse caso, o promotor é a ferramenta mais importante, pois ele irá completar todos os investimentos em Marketing e Trade para conquistar o grande senhor de qualquer mercado: o consumidor.

Colocar os produtos de todas as empresas para o varejo/loja administrar levará a preocupação individual de uma indústria para uma preocupação mais macro do varejo, sem atingir um nível de desempenho tão específico e detalhado. Continuo acreditando que todo investimento feito no PDV, desde que focado no consumidor, gerando uma experiência agradável de compra, um atendimento personalizado, realizado por um profissional altamente treinado, capacitado, e o principal, que leve o consumidor a encontrar o produto na gôndola ou na área de vendas, é o grande interesse de qualquer indústria. Partindo do princípio de que onde há grande concorrência e competição as indústrias serão cada vez mais preocupadas em atuar melhor, com menor preço, excelente atendimento, buscando se diferenciar no PDV, a figura do promotor é mais que necessária, é fundamental, pois é a base para qualquer trabalho no PDV.

Por Jonathan Dagues

CEO do Work Able Group, diretor do Comitê de Trade Marketing da Associação de Marketing Promocional, AMPRO, e Coordenador de Promoção e Merchandising do Sindicato das Empresas de Prestação de Serviços a Terceiros, Colocação e Administração de Mão-de-Obra e de Trabalho Temporário no Estado de São Paulo, Sindeprestem.