1 de junho de 2010

O que leva o cliente a experimentar um novo produto

Supermercadistas não cansam de avisar que as gôndolas não são elásticas, mas as indústrias continuam a anunciar enxurradas de lançamentos. A tensão existente nessa relação só se transforma em problema, quando os novos itens não passam de réplicas de produtos já existentes. Esse “mais do mesmo” só divide vendas, sem agregar praticamente nada à categoria. Por outro lado, o surgimento de produtos inovadores, focados em ampliar o universo de consumo, é sempre uma boa notícia.

Essa constatação, no entanto, não basta para entender o que faz um consumidor experimentar uma novidade. Para uma melhor compreensão desse processo, a consultoria Market Force Information ouviu seis mil consumidores norte-americanos com idade entre 19 e 72 anos – a grande maioria (75%), mulheres responsáveis pelas compras da casa. O resultado, publicado pela revista Progressive Grocer, em seu site, mostra que as ações de merchandising, citadas por 39% dos respondentes, são as principais responsáveis pela decisão de levar pra casa uma nova marca ou versão.

Promoções também constituem importante incentivo na compra de algo novo, tanto que o quesito foi citado por 31% dos respondentes. Em terceiro lugar apareceram as indicações de amigos ou conhecidos, com 22% de participação. Esse boca a boca se tornou tão importante a ponto de superar até os investimentos em propaganda, algo que, pelo menos nos EUA, convence apenas 8% dos consumidores entrevistados.

Claro que a pesquisa reflete o comportamento de consumidores diferentes dos brasileiros, no entanto traz indicativos que não devem ser descartados. Um dos principais é o reforço à ideia de que nenhum novo item deve ser “abandonado” na gôndola. Se a novidade tem a ver com o público da loja e pode elevar giro e rentabilidade da categoria, nada melhor do que dar a ela uma boa visibilidade. Vale acertar com o fornecedor, no momento da negociação, ações de merchandising como abordagem de promotoras, experimentação e distribuição de amostras, além da inserção de materiais como displays e faixas de gôndola. Afinal, esperar que somente os investimentos em propaganda feitos pelos fabricantes garantam vendas é um erro confirmado pelos números.

Fonte: www.sm.com.br
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